蚕花娘娘蚕丝被

      现在，各行各业的竞争如此激烈，5年前，香飘飘奶茶一夜间红遍全国各地，至今该品牌已成为杯装奶茶的代名词。这样的销售业绩，让很多品牌难以望其项背，同时该品牌幕后的推手也成为大家关注的焦点。正是如此，才出现经销商慕名而来，紧紧追随蚕花娘娘的情况，他们就是希望见证另一个奇迹。

      然而，奶茶和蚕丝被完全是不相关的事物，曾经的营销模式还能成功复制吗？

      卖奶茶与卖蚕丝被的区别

　　卖奶茶与卖蚕丝被有何异同？这是记者在采访中向蚕花娘娘总经理王文艺抛出的第一个问题。王文艺说：“两者最大的相同点就是它们都是单一产品。”的确，无论是奶茶还是蚕丝被都是大行业中的小产品，王文艺似乎总是在挑战普通人对市场的认知，人们越说只有品牌不断丰富自己的产品类别才能做大、做好，他就越是要寻找单品，做强小产业。王文艺进一步解释道：“其实大就是小，小就是大，产品单一，可以说是小，但如果能成为行业里最专业的产品，那就是大。现在，各个行业里都有成功运作的单品，比如香飘飘奶茶、红牛饮料、洁丽雅毛巾。” 

　　“蚕丝被比奶茶更难卖，这是由它们不同的特性所决定的。家纺产品是耐用消费品，而食品是快速消费品，尤其是奶茶属于快速的时尚消费品，更容易被市场接受。”王文艺道出了两个产品的不同之处，“就产品来说，奶茶的价格十分便宜，消费者会为了尝鲜购买，如果不喜欢下次不消费也不会造成浪费，而蚕丝被动辄几百甚至上千元，推广这个产品肯定要比奶茶难得多，但是蚕丝被是中国的传统丝绸产品，而且湖州本来就是丝绸之府，蚕花娘娘有着深厚的消费基础和地理优势，所以我们还是非常有信心把这个品牌做好的。”

　　专业单品要不断创新

　　同时，王文艺指出，单品并不意味着品牌只拥有一个产品，在同一品类的基础上，品牌应当不断开发新的产品。正如蚕花娘娘根据不同功能开发了众多的蚕丝被产品，如“午睡被”、“车睡被”等；针对不同年龄的消费者，又开发出“保健被”、“王子被”、“公主被”；此外，还有几款针对高端客户的、在外观上颇为考究的产品，如蚕花娘娘的专利蚕丝被——“透明的心”。该被芯的表面采用了真丝纱，晶莹剔透，消费者肉眼可见被芯里的丝绵。产品的芯透明，代表着品牌的“心”也是透明的，品牌要让消费者亲眼看到被芯里的填充物，放心购买。“好产品不怕检验。”王文艺说。

　　“据我们统计，现在蚕花娘娘卖得最好的产品就是休闲小睡被，这是我们品牌的创新产品，是我们在考察、调研了市场的需求后开发的，它满足了商务人士及时尚白领白天小憩的需求，极好地填补了这个市场的空白。”正如香飘飘奶茶在开发时，考虑到其受众群体——女性对珍珠奶茶使人发胖的顾虑，用椰果代替了传统的珍珠，口感更好，而热量却更低。这一创新之举是决定了香飘飘领先于其他品牌的关键一步。

　　因此，专业单品需要不断创新，细分市场。根据市场需求设计生产出同一品类下的多种产品，是王文艺做强单品的成功经验之一。

　　从流行中挖掘更大商机

　　说起蚕花娘娘的品牌特色，王文艺将其定义为时尚中国风。随着2008北京奥运会和2010上海世博会的举办，中国风现在越刮越劲，很多领域的设计师都以中国元素为创作灵感，甚至2010中国国际家纺产品设计大赛的主题也是新中式。蚕花娘娘的品牌定位，虽然是早在创立之初就想好的，却十分符合当下的流行风潮。

　　蚕花娘娘不仅在设计方面赶超流行，更从奥运会、世博会中获得启发，借着这两大盛会，发掘更大商机。王文艺说：“奥运会后，带有中国特色的产品就开始成为最佳的礼品，而蚕丝被这种具有中国深厚文化底蕴且实用性非常强的产品更是成为很多高端客户的选择。因此，我们开始多元化发展销售渠道，首先是和其他品牌一样建立品牌店面，吸引普通消费者；其次是拓展团购渠道；再次是与专业的礼品公司进行合作，打开礼品市场。现今，蚕花娘娘与中国品牌礼品开创者——蓝芙礼业成为战略伙伴，这种资源的整合实现了强强联手。”

　　据悉，在前来参加蚕花娘娘秋冬新品发布会的客户中，有很多是礼品公司。王文艺笑谈：“我们行业外的客户要比行业内的多，很多业内人士认为单品不好卖，而业外人士却很看好蚕花娘娘。其实，现在蚕花娘娘单店的月销售额已达9万元，与综合类家纺品牌的业绩不相上下。”

　　在新品发布会上，很多经销商最关心的就是如何让蚕花娘娘礼品体现出它应有的价值。记者提出：“蚕花娘娘的高端产品价值六七千元，这与一个入门级的LV包价格相当，可是显然目前更多的消费者更认同LV这样的品牌，那如何让蚕花娘娘礼品体现出它的价值所在？”王文艺答道：“品牌要走高端路线确实需要一段很长的时间，然而欧洲这些奢侈品品牌哪一个不是经过历史的考验流传至今，才成为世人皆知的品牌的？”“目前，国内有2000余家蚕丝被企业，数量虽多，知名品牌却很少。我们现在要做的，就是树立起品牌的高端形象，继而做出专业的带有文化气息的产品，还要从产品的设计、包装到宣传推广作好相应的配套服务。”王文艺补充道。